La guía completa del ciclo de vida de la publicidad

La publicidad siempre se ha considerado una valiosa herramienta de marketing para empresas de todas las formas y tamaños.

Aunque los métodos y medios publicitarios han evolucionado a lo largo de los años, el objetivo es siempre el mismo: para llegar a su audiencia y hacerles saber acerca de su producto o servicio.

Si bien la mayoría de los especialistas en marketing están de acuerdo en que la publicidad es esencial, muchos tienen opiniones diferentes sobre la estructuración de campañas publicitarias.

Así que hoy estamos aquí para hablar sobre la publicidad a lo largo del ciclo de vida, que consiste en enviar el mensaje correcto, a la persona correcta, en el momento correcto.

¿Qué es la publicidad del ciclo de vida?

Antes de continuar, echemos un vistazo rápido a la diferencia y la relación entre un «recorrido del cliente» y un «ciclo de vida del cliente».

• El “viaje del cliente” es una serie de acciones (pasos) que realizan sus clientes desde el momento en que comienzan a interactuar con su negocio.
• El “ciclo de vida del cliente” es una serie de categorías (segmentos) que aplica a sus clientes para múltiples propósitos, incluidas las ventas, el marketing y el servicio al cliente.

Aunque diferentes, es importante saber que el segmentos en el ciclo de vida del cliente debe coincidir con el viaje del cliente pasos.

Una vez que tenga una imagen completa, puede comenzar a publicitar en consecuencia (también conocida como «publicidad de estilo de vida»).

En última instancia, el objetivo es crear interacciones reflexivas e intencionales que lleven a los clientes potenciales más lejos en su viaje para no solo comprarle un producto o servicio, sino también convertirlos en clientes leales de por vida.

La mejor manera de lograr este objetivo es identificar las necesidades de sus clientes en cada etapa y luego brindarles mensajes que satisfagan sus necesidades en el momento adecuado.

Las etapas del viaje del cliente

Aunque cada negocio tiene su propio ciclo de vida -algunos pueden durar días, otros años-, todos se caracterizan por las mismas etapas:

• Sensibilización: cuando un cliente potencial descubre tu empresa por primera vez.
• Compromiso: Cuando un cliente potencial comienza a interactuar con tu marca.
• Consideración: cuando un cliente potencial decide si comprar o no en su empresa.
• Comprar: ¡Bien hecho! Cualquiera que llegue a esta etapa ahora es un cliente.
• Retencion: Ahora, un cliente, el soporte posterior a la compra puede marcar la diferencia entre una compra única y un comprador repetido.
• Lealtad: si un cliente está satisfecho con su producto, llega a esa etapa en la que es probable que se convierta en un comprador habitual. También es probable que le cuenten a sus amigos y familiares acerca de su producto o servicio.

Estrategia del ciclo de vida de la publicidad

Aquí le mostramos cómo crear una estrategia publicitaria basada en las etapas del ciclo de vida mencionadas anteriormente:

campaña publicitaria de concientización

En este punto, desea que tantos clientes potenciales como sea posible conozcan su negocio.

Este paso consiste en mostrar sus anuncios frente a cualquier persona que los vea.

Si bien determinar dónde pasan el rato sus clientes potenciales y colocar sus anuncios allí es clave, también es importante evitar poner todos los huevos en una sola canasta.

En otras palabras, aunque probablemente descubra que sus clientes potenciales ven anuncios en una ubicación específica más que en otra, nunca ignore esas ubicaciones segunda, tercera y cuarta (Instagram vs Facebook vs anuncios impresos, por ejemplo) donde sus anuncios se puede ver!

Estos anuncios deberían ayudar a los clientes potenciales a conocer su marca. Incluye tu logo, colores de marca y apariencia, pero también comunica tus valores y lo que te diferencia de la competencia.

Así es como se vería una llamada a la acción (CTA) en esta etapa:

• Aprende más.
• Lee mas.
• Visite nuestro sitio web.

Cuando un consumidor ve su anuncio de concientización, ahora conoce su negocio.

Sin embargo, la “regla de los sietes” establece que un consumidor debe ver un anuncio al menos siete veces antes de actuar, por lo que continuamos anunciando más allá de la etapa de conocimiento.

YouTube es una excelente plataforma de divulgación porque es rápido, permite un botón si alguien quiere saber más y tiene que ver al menos cinco segundos del anuncio de video; vea el anuncio a continuación de Cozy Earth:

Para obtener más información sobre la publicidad de YouTube en general, vaya aquí.

Campaña de anuncios de participación

Más allá de hacer que sus clientes conozcan su producto, el siguiente paso en el viaje es alentarlos a interactuar con su marca.

Si bien estos anuncios también deben representar bien su marca, el objetivo principal de los anuncios en esta fase es impulsar la participación del cliente.

Compromiso puede significar:

• Visite su sitio web.
• Regístrese para recibir su boletín o lista de correo.
• Póngase en contacto con un vendedor.
• Sigue tus redes sociales.
• Lectura de una entrada de blog.

Sin embargo, desea que sus clientes potenciales participen, decidan ese objetivo y creen un CTA que refleje su objetivo.

Aquí hay algunas llamadas a la acción para este paso:

• Inscribirse.
• Lee mas.
• Descargar.

Instagram es una gran plataforma para la etapa de compromiso porque en realidad puedes hacer preguntas a los lectores: el compromiso definitivo.

Hace que alguien se entusiasme con lo que tiene para ofrecer mientras mantiene su marca en la mente.

A continuación se muestra un gran ejemplo de Dapper Renaissance:

Consideración campaña publicitaria

Cuando un cliente potencial llega a esta etapa, ya se ha comprometido con su negocio.

Una excelente manera de dirigirse a los clientes que han llegado a esta etapa es invertir en anuncios de retargeting. Al segmentar su audiencia, su anuncio solo se mostrará a las personas que visitaron su sitio web o interactuaron con usted de alguna manera.

En este punto, su cliente ya ha mostrado intriga y compromiso inicial con su marca. El propósito de los anuncios en esta etapa es ayudarlos a decidir si comprarle o no.

Algunas maneras de ayudar a sus consumidores en esta etapa:

• Sea claro acerca de su precio.
• Explique claramente sus características y beneficios.
• Comparte testimonios de clientes.
• Ofrezca una demostración.
• Responda cualquier pregunta que sus consumidores puedan tener sobre su producto.

Piense en lo que sus clientes potenciales necesitan ver en este punto para ayudarlos a elegir su marca sobre sus competidores.

En este punto, también es extremadamente importante hacer que la conversión sea lo más fácil posible para que cuando decidan comprarte, no sea un desafío. El objetivo final de esta etapa es una conversión.

Un CTA en esta etapa podría ser:

• Inscribirse.
• Descargar.
• Comprar ahora.

Los anuncios de retargeting pueden ejecutarse en cualquier plataforma, pero por lo general los anuncios de escritorio le permiten a su consumidor profundizar más y comprar.

Ejecutar anuncios publicitarios en publicaciones populares en su industria, como el ejemplo a continuación, es una excelente opción para este paso:

Comprar

Este paso es el paso principal para la mayoría de las empresas porque convierte a un prospecto en un cliente.

Es importante marcar a estas personas como clientes porque recibirán mensajes diferentes.

Este paso no se trata tanto de los anuncios (porque los últimos tres pasos deberían llevarlo al botón «comprar ahora»), sino de tener una página de pago optimizada.

Puede obtener más información sobre cómo optimizar su página de pago aquí.

Campaña publicitaria de retención

Una vez que un cliente decide comprarte, no completa su viaje.

Es importante retener a sus clientes porque los compradores habituales pueden generar muchos ingresos.

Al crear anuncios para esta etapa, aquí hay algunas buenas estrategias:

• Ofrezca descuentos exclusivos u otras ventajas en futuras compras.
• Anuncie el acceso exclusivo a un nuevo producto.
• Anunciar ofertas que complementen sus compras anteriores.
• Comparte un nuevo producto.

Para involucrar con éxito a los consumidores en esta etapa, pregúntese: «¿Cómo puedo ayudar a los clientes existentes?»

Así es como se vería una CTA en este punto:

• Compra ahora (con descuento).
• Descargar.
• Compre productos exclusivos para miembros.

Como viajero frecuente, Abercrombie & Kent es un producto que compré en el pasado. Saben que viajo solo, por lo que a menudo me reorientan con ofertas específicas para viajeros solos, como en el ejemplo a continuación.

Con un boleto tan grande, la oferta «exclusiva» es crucial para retenerme como futuro viajero.

campaña publicitaria de fidelización

La etapa final del ciclo de vida es generar lealtad.

Este paso crea compradores habituales, pero también personas listas para defender su marca, recomendando sus productos a sus familiares y amigos.

En esta etapa, en cuanto a la fase de retención, recomendamos privilegiar la exclusividad. Por ejemplo, puede crear exclusividad ofreciendo una suscripción.

Este es el camino tomado por Psycho Bunny: ofrecen una membresía VIP, lo que genera lealtad. A su vez, sus miembros VIP obtienen acceso a ofertas exclusivas.

Otra vía que puede tomar en este punto es ofrecer incentivos para compartir testimonios.

Esto muestra a tus clientes leales que valoras sus comentarios. Los testimonios lo ayudarán a atraer a más clientes futuros y le brindarán un buen beneficio a su consumidor leal. Es un ganar-ganar.

Aquí hay algunas otras opciones:

• Crear programas de patrocinio.
• Invite a los consumidores a seminarios web.
• Ofrezca otros beneficios exclusivos a los compradores habituales.

El objetivo final de este paso es mantener a los clientes comprometidos con su marca y mostrarles que sus opiniones son importantes. No es un número más, es un cliente que realmente aprecias.

En este punto, una CTA podría verse así:

• Comprar ahora.
• Deja un testimonio.

Creación de anuncios de ciclo de vida.

Para crear una estrategia publicitaria efectiva, asegúrese de comunicarse con sus consumidores en cada etapa del ciclo de vida.

Su anuncio debe ser directo en cada punto, con un objetivo en mente.

Finalmente, asegúrese de que sea fácil para los consumidores realizar la acción que desea que realicen.

¡Tu tienes esto!

Más recursos:

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Imagen destacada: wee dezign/Shutterstock