6 formas probadas de utilizar la búsqueda de pago
Sin embargo, hay varias formas de usar PPC para llegar a clientes potenciales y volver a involucrar a aquellos que podrían estar en una fase de reflexión.
En este artículo, aprenderá seis tácticas de PPC que las empresas SaaS utilizan para dirigirse a las personas adecuadas y mantener sus productos en la parte superior de la lista.
1. Ofertas por palabra clave de la competencia
A veces, las palabras clave de búsqueda que no son de marca pueden ser difíciles de encontrar para productos SaaS de nicho.
Pujar por los nombres de la competencia puede ser una táctica eficaz para dirigirse a las personas que buscan su producto en el mercado, especialmente durante la primera incursión de búsqueda.
Puede familiarizarse con un competidor más grande que puede tener más volumen de búsqueda que su propia marca.
Si bien no debe mencionar directamente a su competidor por su nombre en un anuncio (tanto por razones éticas como de marca), no dude en resaltar los diferenciadores de su marca. Investiga a tu competencia para estar atento a las áreas donde pueden ser débiles y tú eres fuerte.
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Por ejemplo, si un competidor ha aumentado recientemente sus precios, los usuarios actuales y aquellos en modo de búsqueda pueden estar más abiertos a otras opciones. Puede capitalizar al mencionar sus precios más efectivos, si ese es el punto de venta de su marca.
También puede encontrar que un competidor recibe con frecuencia quejas sobre su servicio al cliente. Si su marca es conocida por su servicio al cliente positivo, resalte este aspecto de su negocio en los anuncios para diferenciarse de su competidor.
2. Formularios de generación de leads de LinkedIn
La segmentación de LinkedIn a menudo proporciona las opciones más especializadas para llegar directamente a la audiencia de un producto SaaS B2B. Sin embargo, la publicidad en LinkedIn también tiende a ser cara.
Los formularios de generación de prospectos pueden ayudar a reducir el costo por adquisición.
Los formularios de generación de prospectos permiten al usuario enviar un formulario para una oferta directamente en el feed de LinkedIn sin tener que ir a un sitio web.
El formulario también completará automáticamente toda la información asociada con la cuenta del usuario (como nombre, dirección de correo electrónico, cargo, etc.). Los clientes potenciales se pueden sincronizar directamente con varios CRM y plataformas de automatización importantes.
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Los formularios de generación de clientes potenciales reducen la fricción y, a menudo, tienden a convertir a una tasa más alta y un costo por adquisición más bajo que una página de destino dedicada.
Según LinkedIn, la tasa de conversión promedio en un formulario de generación de clientes potenciales es del 13% (en comparación con un promedio estimado del 2,35% para las páginas de destino).
En general, los formularios de generación de leads tienden a funcionar mejor para promover un activo seguro en un embudo superior o medio. Luego, puede continuar con el seguimiento de quién envía el formulario mediante una plataforma de automatización de marketing.
3. Reorientación entre canales
Muchas empresas de SaaS intentan llegar a audiencias pequeñas que pueden tener solo unas pocas opciones de orientación relevantes en cada plataforma. Para maximizar el alcance de las personas adecuadas, vuelva a orientar sus anuncios a clientes potenciales en todos los canales.
Por ejemplo, puede usar LinkedIn para dirigirse a personas que tienen títulos específicos, son miembros de ciertos grupos o trabajan para empresas en una lista de cuentas.
Si bien LinkedIn puede ser el único lugar al que puede dirigirse directamente a través de estos criterios, si puede atraer personas a su sitio para una mayor demanda de embudo, como leer contenido o leerlo. Regístrese para un seminario web, luego puede agregarlos a una audiencia. para retargeting.
Asegúrese de utilizar los parámetros UTM correctos para delimitar las audiencias específicas a las que desea reorientar.
Luego, puede usar un canal como Google o Facebook para crear una audiencia de reorientación de personas que han visitado URL que contienen estos parámetros.
Por ejemplo, la URL de un anuncio de LinkedIn para las personas que visitaron una página de registro de un seminario web desde una campaña que usa la segmentación por cuenta puede tener los siguientes parámetros:
- utm_source = atado
- utm_means = social pagado
- utm_campaign = Webinar_AccountList4.
Luego puede crear una audiencia de reorientación que 'contenga' esta cadena de la URL: utm_source = linkedin & utm_medium = paysocial & utm_campaign = Webinar_AccountList
4. Orientación por lista de clientes potenciales
Puede tener una lista de prospectos en los que trabajan las ventas o personas que han expresado un interés inicial en su marca al inscribirse en un seminario web.
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Siempre que estas personas hayan optado por no recibir comunicaciones de marketing, puede descargar estas listas para orientarlas a las plataformas publicitarias o sincronizar las listas para actualizarlas automáticamente, según cómo esté configurada su plataforma de automatización.
La mayoría de las principales plataformas de publicidad admiten algún tipo de orientación por lista para que pueda llegar a personas en Google, Microsoft Advertising, LinkedIn, Facebook, Quora y otros.
A continuación, se ofrecen algunas sugerencias para utilizar listas de clientes potenciales en campañas publicitarias:
- Involucre a los clientes potenciales con otra forma de contenido. Por ejemplo, si alguien se inscribió inicialmente en un seminario web, podría estar interesado en leer una guía del comprador.
- Identifique los prospectos que se inscribieron inicialmente, pero que ya no están buscando comunicación con el departamento de ventas. Puede ofrecerles un descuento adicional o tal vez un período de prueba más largo del que normalmente ofrece para mejorar el trato.
- Si ofrece un período de prueba gratuito, puede sincronizar una lista de prueba para publicar anuncios que promocionen los beneficios de una membresía paga.
- Suba una lista de clientes para excluirlos de la orientación, de modo que no desperdicie su presupuesto en clientes actuales.
- Utilice una lista de clientes para crear una audiencia similar para dirigirse a personas con características similares a los clientes actuales.
5. Segmentación por lista de cuentas
Además de dirigirse a personas específicas, también puede utilizar ABM (marketing basado en cuentas) para llegar a determinadas empresas a las que desea dirigirse.
La ventaja aquí es que no necesita ninguna suscripción explícita para descargar una lista. Un equipo de ventas puede tener una lista compilada de cuentas objetivo "soñadas", o puede tener acceso a una lista de grandes empresas en una industria en particular.
Entre las principales plataformas de publicidad de autoservicio, LinkedIn es el canal líder para subir listados de cuentas.
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Además, también puede trabajar con representantes para sincronizar listas de cuentas en plataformas de publicidad nativas como Taboola o Outbrain, y para compras más grandes, puede buscar plataformas ABM dedicadas.
También puede superponer una segmentación adicional en las listas de cuentas para asegurarse de llegar a los responsables de la toma de decisiones correctos en la organización.
Por ejemplo, puede superponer una función de trabajo de TI y una permanencia en el puesto de gerente e incluso mostrar sus anuncios a personas que probablemente tomen decisiones de compra de TI.
6. Reorientar la vista de video
A veces, los productos SaaS ofrecen soluciones complejas que no se pueden explicar fácilmente en un breve artículo social.
Un video instructivo puede presentar el problema y cómo el producto lo soluciona, así como establecer el reconocimiento inicial de la marca del producto.
Incluso si un video no funciona para la conversión inmediata, puede ejecutar un anuncio de video en Facebook, LinkedIn o YouTube dirigido a una audiencia de primer nivel y crear una audiencia basada en los espectadores de video.
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Luego, puede reorientar a los espectadores comprometidos con la carga de un artículo u otro CTA.
Conclusión
Llegar a los compradores adecuados en el mercado para un producto SaaS puede resultar difícil. Pero descubrir la estrategia correcta experimentando con varias plataformas y formatos publicitarios a menudo puede resultar gratificante al final.
Tener la infraestructura de seguimiento adecuada para medir correctamente los registros de prueba / demostración, las actualizaciones y las suscripciones recurrentes también es crucial para informar la estrategia a largo plazo, mientras examina qué tácticas tienen más probabilidades de fallar. Genere clientes a largo plazo.
Así que asegúrese de poder atribuir correctamente los resultados que obtiene de cada plataforma y campaña, ¡y comience a experimentar con nuevas tácticas!
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Créditos de imagen
Todas las capturas de pantalla fueron tomadas por el autor, julio de 2021