5 formas de mejorar sus campañas de generación de leads en el embudo

5 formas de mejorar sus campañas de generación de leads en el embudo

octubre 1, 2020 0 Por admin


Los anunciantes de la generación principal enfrentan el desafío no solo de publicar KPI sólidos en el sitio, sino de equilibrar la cantidad con la calidad de los clientes potenciales entregados.

En este artículo, aprenderá los pasos que puede seguir para mejorar su generación de clientes potenciales mientras tiene en cuenta y mejora la conversión del embudo después.

1. Tómalo desde arriba

La publicidad de generación de leads puede resultar cara, especialmente si tienes un ciclo de compra largo.

Comenzar en la parte superior del embudo puede parecer contradictorio cuando tienes muchos puntos de contacto.

Sin embargo, esto le permite aprovechar métodos de focalización y técnicas de generación de leads menos costosos y ponerse a la vanguardia desde el principio posicionándose para interactuar con el cliente potencial durante todo el ciclo de compra. .

Lo mejor de todo es que la prospección en canales como LinkedIn, YouTube y Facebook abre una variedad de opciones de orientación para ayudarlo a concentrarse en los objetivos correctos.

Puede ser un poco más complicado investigar, especialmente si también vende un producto o servicio que los consumidores desean.

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No solo tiene más opciones para la orientación, sino que la diversificación de su gasto en medios también abre nuevas formas de convertir clientes potenciales.

Por ejemplo, el uso de formularios de generación de leads en LinkedIn y Facebook a menudo puede resultar mucho menos costoso que enviar personas a una página de destino.

(Por supuesto, si aprovechas estas tácticas de primer nivel, estos clientes potenciales generalmente necesitarán nutrirse, ¡pero lo lograremos!)

2. Si tiene contenido, muéstrelo

El contenido es una excelente manera de capturar clientes potenciales en la parte superior del embudo y en el medio del embudo.

El contenido le permite ofrecer algo de valor a cambio de su información.

Además, el contenido le permite comenzar a recopilar información.

Puede obtener más información sobre los clientes potenciales según el tipo de contenido que ven.

PYME o empresa; mustang o F150; vacaciones en la playa o senderismo en Europa: ya ve a dónde va.

A medida que interactúan con su contenido, comienzan a seleccionar segmentos de mercado por sí mismos, lo que puede ayudar a informar su estrategia de marketing para el futuro.

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Finalmente, el contenido crea una excelente manera de volver a interactuar sin dejar de ofrecer valor a cambio.

3. No olvides la mitad del embudo.

Si bien ya hemos abordado el medio del embudo varias veces, todavía sería negligente si no lo dijéramos.

La mitad del embudo sigue siendo un área que generalmente veo como un punto débil para las empresas que dependen en gran medida de los esfuerzos de PPC para la generación de leads.

A medida que los anunciantes comienzan a ascender en el embudo, a menudo llegamos a la cima (¡lo cual es bueno!).

Pero luego hay una desconexión cuando generamos clientes potenciales en la parte superior del embudo y los tratamos de la misma manera que los clientes potenciales en la parte inferior del embudo y nos frustramos cuando no tienen el mismo rendimiento. la manera.

Los clientes potenciales generados en la parte superior del embudo pueden ser mucho más baratos que los clientes potenciales a continuación, pero tampoco son tan cálidos.

Por lo tanto, una estrategia de reintegración es esencial para garantizar que obtenga un buen rendimiento de estos esfuerzos.

Cuando las personas escuchan "el embudo intermedio", a menudo piensan en el correo electrónico.

Aprovechar los correos electrónicos es una excelente manera de volver a involucrar a las personas en todo el embudo.

En el lado del PPC, la audiencia también es una excelente manera de mantener a la gente comprometida.

4. Aproveche al máximo las audiencias propias y de terceros

El beneficio de comenzar más alto en el embudo es que le permite generar grandes audiencias que luego se pueden utilizar en campañas de bajo embudo (p. Ej. audiencias en torno a temas de contenido).

Sus audiencias propias tampoco deberían estar basadas en píxeles.

También puede crear audiencias propias a partir de sus listas de distribución.

También hay un montón de opciones de terceros disponibles para la segmentación por audiencia.

Puede superponer tanto las audiencias propias como las de terceros en sus campañas de la Red de búsqueda con la configuración de observación únicamente.

Esto le permitirá recopilar datos sobre el rendimiento de estas audiencias sin restringir o modificar de ninguna manera la orientación de sus audiencias de búsqueda.

También asegúrese de consultar las audiencias de terceros que se incluyen en "datos demográficos detallados".

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No todas las audiencias demográficas detalladas se pueden agrupar en campañas de búsqueda, pero algunas sí.

Por ejemplo, los anunciantes B2B pueden elegir audiencias según el tamaño de la empresa y la industria.

Dependiendo del rendimiento de estas audiencias, puede optar por crear campañas de RLSA, lo que requiere que sus buscadores también pertenezcan a las audiencias que elija.

Utilizando el ejemplo de B2B, esto puede ser una garantía para intentar asegurarse de que está dirigiendo sus anuncios a los tamaños de empresa adecuados.

Consulte este artículo, Cómo generar más ingresos para sus campañas de búsqueda con audiencias de terceros,
para obtener más información sobre cómo aprovechar las audiencias de terceros en PPC.

Lo mejor de las audiencias es que se pueden usar en una amplia variedad de canales, por lo que puede tomar lo que ha aprendido y aplicarlo en otras áreas también.

Por ejemplo, puede utilizar sus audiencias exclusivas para volver a involucrar a las personas en la Red de Display y YouTube para facilitar el movimiento del embudo. (Obtenga más consejos sobre cómo generar ingresos a través del remarketing aquí).

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Además, puede aplicar estos aprendizajes en la parte superior del embudo al impulsar a esas audiencias de terceros por el embudo hacia sus campañas de prospección como nuevas opciones de orientación.

Recuerde estar atento a las tasas de conversión.

Cuando mueve un tercio de la búsqueda a la Red de Display y YouTube, la audiencia tiende a abrirse dramáticamente porque no tiene los requisitos de palabras clave que dictan la relevancia.

Sugiero comprobar el rendimiento de estas audiencias en Google Analytics con respecto a todo el tráfico del sitio web, no solo a la búsqueda de pago, para ver cómo se ven las tasas de conversión.

Si la tasa de conversión cae significativamente o los datos están sesgados porque la mayoría del tráfico de su sitio proviene de la búsqueda, puede usar la función Audiencias combinadas para superponer múltiples audiencias y reducir su orientación.

5. Realice un seguimiento de todo y controle la calidad de los clientes potenciales

A veces es muy fácil lanzar campañas basadas en lo que ya podemos rastrear, incluso si el rastreo no está completo actualmente.

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El problema es que si no realiza un seguimiento de todo, no puede obtener una buena medida del rendimiento.

Con las campañas de generación de leads, no es solo el volumen lo que nos preocupa, también es la calidad.

Asegurarse de seguir los clientes potenciales hasta la venta es clave para comprender:

  • Qué fuentes y qué campañas generan buenos clientes potenciales.
  • Qué fuentes y campañas generan clientes potenciales no deseados.

Las métricas que más comúnmente se pierden en mi experiencia son las microconversiones y las llamadas.

Echemos un vistazo a cada uno de estos elementos.

Microconversiones

Las microconversiones son valiosas porque le permiten monitorear el compromiso.

A medida que avanza en el embudo, es de gran ayuda saber si, y cómo, las personas están participando, en lugar de generar tanto tráfico a su sitio y tener esperanzas. que volverán.

Las microconversiones también son excelentes para generar público, lo que puede dar forma a su estrategia.

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El seguimiento de microconversiones es una excelente manera de crear un ciclo de retroalimentación sobre su campaña para asegurarse de que está brindando valor a sus clientes potenciales y lo recibe a cambio.

Preferiría ver un informe que muestre un número X de personas que vieron un video, descargaron una guía, descargaron un cupón, etc. en lugar de un informe que muestre estrictamente el número de impresiones y clics.

Llamadas

Sin un seguimiento de llamadas adecuado, es muy difícil saber la cantidad de llamadas.

Es probable que las agencias hayan trabajado con los clientes antes de compartir comentarios anecdóticos:

  • "Las llamadas parecen ligeras hoy".
  • "Ayer recibimos bastantes llamadas".
  • "Hemos recibido muchas llamadas, pero no todas parecen relevantes".
  • Y lo que es peor: "Las llamadas aumentaron drásticamente, pero creo que es porque hicimos X sin conexión".

Sin un seguimiento en su lugar, nunca sabrá cuáles son los factores que impulsan estas llamadas o si provienen de los esfuerzos de los medios.

Esto significa que es virtualmente imposible mejorar el volumen o la calidad de las llamadas para las que PPC es ideal.

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La implementación de un proceso de seguimiento de llamadas le permite tener una buena idea de la calidad y el valor, el volumen y las tendencias de las llamadas.

Idealmente, todo esto se puede hacer a un nivel granular que le permite realizar optimizaciones que realmente marcan la diferencia.

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