Invertir en técnicas inspiradas para diversificar la cartera de clientes de su agencia de SEO

Invertir en técnicas inspiradas para diversificar la cartera de clientes de su agencia de SEO

septiembre 15, 2020 0 Por admin


¿Cuál es su ingreso mensual recurrente en comparación con el ingreso fijo? ¿A qué tipo de industrias o verticales se dirige? ¿Está apuntando a nuevos segmentos?

Comprender el estado de su billetera

El primer paso para comenzar a crear una estrategia de trabajo para la manta es evaluar el estado actual, lo que lo ayudará a responder todas las preguntas anteriores.

¿Qué tan saludables son las cuentas de sus clientes actuales?

Un objetivo analítico es la salud de tu cartera de clientes, que como agencia SEO puedes definir con mucha precisión.

Estas son las variables que puede incluir al evaluar el perfil de un cliente:

  • Ingreso mensual recurrente o MRR. Como este es el modelo comercial común para las agencias, no debe incluir ningún proyecto especial y único aquí.
  • El objetivo que estableciste al inicio de tu campaña de SEO versus ahora. ¿Cómo está funcionando la campaña? Estado y tendencia de la puntuación de visibilidad: una tasa de impresiones que tiene en cuenta la clasificación de sus palabras clave y sus volúmenes de búsqueda mensuales puede ser reveladora.
  • El número de sesiones y conversiones mensuales. Cual es su tendencia?

Hay una variedad de métodos que pueden usarse para rastrear la salud de un cliente, pero un sistema de semáforo puede priorizar rápidamente la energía de sus gerentes de cuenta.

Cree una escala de salud de bueno – promedio – malo que puedes escanear verde – naranja – rojo para cada cliente no solo le permitirá saber qué empresas están luchando o creciendo, sino que también le dará una descripción general de su cartera que puede comparar con la versión deseada.

Invertir en técnicas inspiradas para diversificar la cartera de clientes de su agencia de SEO

Si necesita comprender el vínculo entre su cartera de clientes y su estructura de costos, también puede mirar los recursos involucrados para cada campaña en términos de horas de trabajo, presupuestos asignados frente a la realidad, etc. O tal vez ya tenga un panel operativo a mano y pueda exportar los datos durante un año para su análisis.

Cómo evaluar la industria / segmento de mercado de sus clientes

Otro objetivo a utilizar al analizar su cartera actual es el estado de la industria del cliente. En la incertidumbre actual, examinar el movimiento de los volúmenes de investigación y las tendencias de un año a otro es fundamental para rastrear cambios rápidos, ya que los datos de investigación indican dónde miente la demanda.

Evaluar qué es una moda y qué está aquí para quedarse en términos de comportamientos del consumidor y tendencias de la industria o el mercado lo ayudará a profundizar su evaluación.

Por ejemplo, una tendencia clara de 'aquí para quedarse' es el trabajo remoto, especialmente para la industria tecnológica. Si tiene clientes en las industrias del comercio electrónico o del hogar y la decoración, estos impactan positivamente en la demanda de equipos de oficina en el hogar (muebles, cámaras web y auriculares, sillas ergonómicas, etc.) porque estas empresas de tecnología se aseguran de que su gente tenga lo mejor. contexto de trabajo.

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La capacitación en línea es otra industria en crecimiento que es bastante sencilla: una oportunidad para que los clientes de este segmento o incluso para otros clientes ingresen al mundo de los cursos en línea y la construcción. seminarios web:

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El análisis de las tendencias de investigación de cada cliente arrojará algo de luz sobre el estado de su industria, por lo que ahora tendrá una imagen completa de su cartera:

  • ¿Cuántas industrias explosivas o en auge tienes?
  • ¿Es temporal o parece tener un impacto más prolongado?
  • ¿Está equilibrada su cartera a este respecto?

Cobertura de su cartera de clientes

Ahora, después del primer paso de evaluar su status quo, puede pasar a la cobertura real, encontrando más industrias y segmentos a los que debería dirigirse.

Hay varias vías que puede intentar para diversificar su cartera, así que veamos qué implica cada una.

Diversificación por industria

Si averigua la proporción de industrias en crecimiento y en declive que ya están en su cartera, puede diversificarlas para equilibrar sus riesgos.

Tomemos, por ejemplo, una agencia de SEO que identificó el 30% de su MRR como relacionado con viajes. En tiempos de COVID-19, esta industria ha caído un 50%. Para aplicar la estrategia de cobertura, tendrían que reducir su MRR de viajes al 15% y "trasladar" el 15% restante a una industria en crecimiento como "Hogar y decoración" o "Salud" para minimizar el costo. impacto.

Por lo tanto, en función del porcentaje de MRR que representa cada industria en su cartera, sus propias preferencias o su experiencia y datos de investigación que destacan las tendencias, puede decidir en qué industrias invertir más y en qué industrias equilibrar.

O tal vez piense que es hora de explorar una nueva industria en crecimiento, ya que los datos de investigación apuntan a una tendencia constante. Tal vez algo como "Bienestar", "Moda" o "Mejoras para el hogar".

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Diversificación por vertical

Si tiene una gran experiencia en un área determinada o incluso un posicionamiento estratégico que solo aborda una vertical específica como Jazel Automotive o Gladiator Law Marketing, la diversificación tomará un enfoque diferente, con el fin de amplíe aún más sus conocimientos técnicos.

Continuando con nuestro ejemplo de viajes, una agencia de SEO especializada en este vertical a nivel internacional puede cubrir su portafolio apuntando a compañías de seguros de viaje o compañías especializadas en la recuperación de costos de vuelo.

Otro ejemplo sería una agencia de SEO centrada en la banca que puede ampliar aún más su experiencia en fintech, dirigida a empresas emergentes y pymes en crecimiento.

Piense en las formas en que su experiencia se conecta con otras empresas en la misma dirección y qué partes de ella se pueden traducir en esas empresas. Así es como se las arregla para equilibrar su cartera sin dejar de mantener su punto de venta único.

Diversificación por geografía

Ya sea que su agencia atienda a una vertical específica o a múltiples industrias, en algún momento puede considerar expandir su alcance en el mercado. Cubrir su cartera con geografía es, como su nombre indica, diversificar los países en los que vende sus servicios.

Por ejemplo, considere estas dos agencias: Studio45, una agencia de SEO con sede en India y la Agencia de SEO de Dubai, se han asociado para poder acceder a nuevos mercados y expandir sus ofertas de marketing digital a nuevos clientes. .

A través de asociaciones clave o la decisión de abrir sus servicios a un mercado más grande (por ejemplo, de Canadá a América del Norte) o un mercado internacional, la diversificación geográfica permite que su agencia se expanda. Equilibre el crecimiento en términos de explosión frente a ubicaciones de suministro.

Diversificación por ingresos

Una última forma de diversificación que discutimos es la del volumen de negocios.

Después de comprender cómo el contrato de cada cliente influye en su MRR, puede sacar conclusiones sobre el tipo de negocios a los que desea dirigirse más (startups, pymes, negocios, etc.).

Este paso tiene que ver con la investigación: verifique los ciclos de financiación de puesta en marcha, los fondos de capital riesgo y los aceleradores y vea qué empresas están obteniendo inversiones, examine las empresas que continúan contratando a los mejores profesionales en LinkedIn – volver a utilizar datos de investigación a nivel de nicho para identificar cómo le va a una empresa.

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Aquí también hay una advertencia que puede ayudarlo aún más a tomar la decisión: la parte más difícil de diversificar una cartera mientras se analizan las finanzas puede incluir la necesidad de degradar a un cliente que tiene demasiado. aumenta. Idealmente, su cartera no debería estar dominada por una o dos grandes empresas, ya que será más difícil mitigar el riesgo.

Conclusión

La cobertura mediante la diversificación, como estrategia para construir una cartera de clientes ajustada al riesgo, implica mucha investigación y una comprensión profunda del estado de su agencia:

  • Examine la salud actual de cada cliente y su cartera en su conjunto en términos de MRR, datos de campañas de SEO (estado de los objetivos de SEO, sesiones, conversiones, etc.) y sus recursos invertidos.
  • Analice el estado de la industria para cada cliente utilizando datos de investigación para ver cuáles son las tendencias y cuáles no.
  • Equilibre su cartera de agencias mediante la diversificación por industria, vertical, geográfica o ingresos.
  • En definitiva, saber qué porcentaje de MRR desea o necesita en su cartera de clientes por variable (industria, vertical, geografía o ingresos).

Aún así, los beneficios de este enfoque son consistentes:

  • Minimiza el riesgo de tener un tipo de cliente o literalmente uno o dos grandes clientes que aportan la mayor parte de su MRR.
  • Usted decide qué industrias o tipos de clientes son su ideal y apunte en consecuencia.
  • Minimizas el riesgo en tu flujo de caja, porque siempre tienes un respaldo y un plan para optimizar el desarrollo de tu negocio.

Debes tener en cuenta algunos inconvenientes:

  • No debemos olvidar que se trata de una proyección. Por lo tanto, debe realizar el análisis periódicamente para ser realista en el ajuste de la estrategia comercial (anualmente o incluso trimestralmente si es posible).
  • Una desventaja puede ser su posicionamiento: si su agencia de SEO utiliza una vertical específica y su conocimiento profundo como PVU, debe solucionar este problema (una solución puede ser expandir sus mercados en la misma vertical o los tipos de negocios que atiende a esta vertical).
  • La cobertura implica cierta expansión, por lo que debe planificar sus esfuerzos de ventas desde el principio y hacerlo gradualmente.

Para permitir que las agencias de SEO se mantengan al tanto de la salud de la cartera de clientes, en SEOmonitor hemos desarrollado Client Health Tracker.

Como parte del panel de control de nuestra agencia, el rastreador de salud lo ayuda a monitorear malo-promedio-bueno escenarios y periódicamente te envía alertas para conocer el estado de tus clientes.

Y para rastrear los datos de búsqueda a nivel de palabra clave, nicho e industria, hemos desarrollado tendencias de búsqueda. Es una herramienta gratuita basada en datos año tras año que permite a las agencias de SEO identificar qué palabras clave están explotando o multiplicándose, analizar un sitio web específico o '' examinar una industria específica a través de las principales palabras clave para las que se clasifican.

Estos son solo una parte de nuestras soluciones para ayudar a las agencias de SEO a adquirir, administrar y retener más clientes. Únase a nosotros en nuestro viaje para brindar más transparencia a la industria del SEO.

Consejo de bonificación

También puede utilizar los datos de la investigación en su proceso de adquisición.

Para llamar la atención de un cliente potencial, no es necesario que siga la ruta tradicional, sino que intente conquistarlo con buena información. Averiguar qué está haciendo su competencia y aprovechar esos datos para iniciar una conversación puede ayudarlo a crear una impresión favorable al tiempo que muestra su experiencia.

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