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Todos los días, nos enfrentamos a una nueva realidad, ajustando nuestra forma de vivir y trabajar, haciendo la distinción entre precaución y pánico.
Las tensiones aumentan con el número de casos de coronavirus reportados en las noticias.
Nos abastecemos de comestibles, nos aseguramos de que nuestros seres queridos estén seguros y revisamos nuestras rutinas diarias.
Seguimos todas las pautas y esperamos establecernos en una nueva normalidad.
Y aquí es donde nos embargan temores completamente nuevos.
Desde problemas de salud y distancia social hasta ansiedad financiera
Como si todas estas preocupaciones de salud no fueran suficientes, ahora tenemos que luchar con problemas económicos.
Estoy sorprendido por la velocidad con que la pandemia está devastando nuestra economía.
El mercado de valores está en caída libre.
La gente está perdiendo sus trabajos.
Una recesión, esa aterradora palabra "R" que apenas nos atrevemos a decir, es casi segura.
¿Cómo nos adaptamos a eso?
Nuestro impulso es correr para cubrirnos, para reducir drásticamente todos los costos, incluido nuestro presupuesto de marketing, en previsión de lo peor.
¿A dónde vamos desde aquí?
Ahora no es un buen momento para detener el marketing.
Pero tienes que comercializar de manera diferente.
En este artículo, aprenderá 12 consejos para mantenerse en contacto con sus prospectos y clientes durante los días de nervios deshilachados y distanciamiento social.
¿Reducir costos o invertir en marketing?
Entiendo la tentación de reducir costos al reducir su presupuesto de marketing.
Pero aquí hay algunas razones por las que no deberías:
- Si reduce sus costos de comercialización, sus ganancias de rentabilidad serán temporales. Cuando esta crisis haya quedado atrás, los estragos de la recesión se verán exacerbados por una menor conciencia de marca y un debilitamiento de las relaciones con los clientes.
- Si construye y mantiene su marca en tiempos difíciles, puede posicionarse como una presencia confiable, confiable y tranquilizadora en su sector.
- A medida que otras marcas reducen sus esfuerzos de marketing, puede destacar y mejorar su ventaja competitiva al invertir sabiamente en las tácticas correctas.
Diferentes tiempos requieren diferentes medidas
Cuando se trata de marketing y generación de leads, probablemente tengas tu bolsa de trucos favorita.
Pero la triste verdad es que sus enfoques comprobados pueden no funcionar hoy, por al menos dos razones:
La distancia social significa que nuestras opciones de referencia ya no están disponibles para nosotros
Piense en conferencias, presentaciones en persona e incluso almuerzos de clientes, por nombrar algunos.
Uniré fuerzas con Chris Brogan, autor más vendido y CEO de StoryLeader, para ayudar a las marcas a usar historias para hacer crecer su negocio.
En los últimos tiempos, hemos tenido muchas conversaciones sobre cómo las empresas ahora tendrán que adaptar su enfoque a la realidad del distanciamiento social. Aquí está el punto de vista de Brogan:
"Con todo lo que cambia tan rápidamente y con más personas que tienen que transmitir una personalidad cálida y agradable desde la distancia, tenemos que aprender o al menos mejorar rápidamente muchas habilidades nuevas: cómo contar una historia simple rápidamente, cómo ser breve pero efectivo, y cómo ganar el derecho de vender y servir a través de la forma en que nos comunicamos y conectamos. "- Chris Brogan
Sus mensajes y tácticas en la placa de la caldera pueden resonar mal con una audiencia consumida por el miedo y la aprensión.
En su reciente artículo, ¿Cómo vende en un entorno de coronavirus?, El autor más vendido Mark Schaefer nos hace una pregunta que destaca la dura realidad de hoy:
"¿Cómo venderías a alguien en un funeral? Este es el estado mental que debe adoptar ahora mismo en este entorno de coronavirus de ansiedad y dolor. (…) Se trata de ayudar, mostrar compasión sincera y construir relaciones que durarán mucho más que cualquier virus estúpido. "- Mark Schaefer
12 tácticas de marketing para probar ahora
Necesitamos encontrar formas de conectar y generar confianza con nuestra audiencia a pesar del distanciamiento social.
La forma obvia es reemplazar las reuniones cara a cara con teleconferencias. Pero:
- Si todos están en una conferencia telefónica, ¿cómo vas a destacar?
- ¿Son suficientes las videoconferencias para crear una conexión real y generar confianza?
- ¿Puedes explicar ideas complejas tan efectivamente durante una video conferencia?
Afortunadamente, no tiene que depender únicamente de la teleconferencia (o cualquier otra táctica única).
En su lugar, aproveche las ideas a continuación y cree una cartera de tácticas de marketing.
1. Usa el video
Nunca ha habido un mejor momento para usar el video para conectarse con sus prospectos y clientes que en este momento de distanciamiento social.
Según Wyzowl, el 85% de las empresas usan videos como herramienta de marketing. Y el 83% de los vendedores de video dicen que el video los ha ayudado a generar clientes potenciales.
Cuando se trata de video, estamos acostumbrados a un enfoque de uno a muchos: producimos un video y lo compartimos en nuestros sitios web y redes sociales para que todos puedan verlo.
Pero también puede usar el video para facilitar los intercambios personales e individuales.
Por ejemplo:
- Envía un video personal para presentarte a un prospecto.
- Ofrezca a los prospectos una demostración rápida del producto (como este, de Loom).
- Envíe a los nuevos clientes o suscriptores una bienvenida personalizada y un video de agradecimiento (como el de Pat Flynn de Smart Passive Income).
- Integre nuevos clientes con un video personalizado, como el de Matt Ragland de ConvertKit
- Brindar atención al cliente clara y personalizada.
Para ver una comparación de las diferentes herramientas de video que puede usar, consulte este artículo.
2. Usa videos animados
Al igual que los videos tradicionales de cabezas parlantes, los videos animados pueden ser efectivos para compartir sus ideas desde la distancia.
¿Y qué mejor manera de hacer que sus prospectos se sientan como si estuvieran en la habitación con ellos que enviarles un video de pizarra?
Después de todo, la verdadera intención detrás de los videos de pizarra es simular a alguien garabateando en una pizarra, garabateando mientras explica una idea.
Es por eso que las pizarras blancas son familiares y fáciles de usar.
Y es por eso que son una táctica poderosa para superar los desafíos del alejamiento social.
¿No sabes lo que es un video de pizarra?
Vea algunos de nuestros últimos ejemplos aquí.
Los videos de pizarra ofrecen beneficios significativos. En comparación con los videos de cabezas parlantes, los videos de pizarra:
- Se consideran 33% más entretenidos.
- Ofrezca una tasa de recuperación del 15% más alta.
- Son tres veces más propensos a ser compartidos que los videos que hablan.
- Tienen más del doble de probabilidades de llevar a una venta.
Puede usar videos de pizarra para lograr una variedad de objetivos diferentes, como:
- Promocione su producto o servicio.
- Cuenta tu historia original.
- Haga que los datos sean más entretenidos.
- Persuadir a otros para que actúen.
- Explicar ideas complicadas.
En las circunstancias actuales, no podrá jugar sus pizarras en eventos.
En cambio, puede incrustarlos en su sitio web, compartirlos en las redes sociales e incluirlos en su marketing por correo electrónico.
3. Organizar o participar en conferencias virtuales.
Docenas de conferencias canceladas estuvieron entre los primeros signos de la devastación causada por el coronavirus.
Muchos organizadores de conferencias y oradores se han visto obligados a absorber sus pérdidas, recuperando los costos donde pueden.
Otros organizadores de eventos, como Adobe y Google, se han negado a conceder la victoria al virus. En cambio, se volvieron creativos y reinventaron sus eventos en persona como experiencias virtuales.
Después de todo, si los gustos de Chris Martin y John Legend pueden deleitarnos con conciertos virtuales de último minuto desde su sala de estar, imagine los eventos que puede organizar con un poco de preparación.
4. Reutiliza tus presentaciones
¿Tiene mazos de presentación en los que confía para sus reuniones de ventas?
Es posible que no pueda mostrarlos en persona, pero eso no significa que no pueda mostrarlos en línea o reutilizarlos creativamente.
Por ejemplo, podrías:
- Publíquelos en SlideShare, que ahora tiene más de 80 millones de usuarios.
- Guarde sus mejores diapositivas como imágenes y compártalas en sus redes sociales.
- Exportarlos como videos.
- Reinventarlos como una infografía.
- Convierte porciones a GIF animados.
- Conviértalos en presentaciones de diapositivas en línea, utilizando una herramienta como Slidely.
5. Crear infografías
Las infografías bien diseñadas proporcionan el poder de dos cerebros y belleza al hacer que los datos complejos sean más fáciles de digerir.
Si tiene datos para compartir con su audiencia, pero no puede estar allí para brindar una explicación, intente diseñar una infografía convincente y úsela como sustituto como pueda:
- Envíe un correo electrónico a sus suscriptores, prospectos y clientes.
- Publique en su sitio web con códigos de inserción para obtener vínculos de retroceso.
- Comparte en las redes sociales para aumentar tus compromisos.
Las infografías impresionantes también pueden aumentar su credibilidad y ayudarlo a posicionarse como una autoridad en su espacio.
6. Vuelva a visitar su sitio web
Debemos mejorar constantemente nuestros sitios web, incluso en circunstancias normales. Esto es especialmente cierto en medio de una crisis que ha sacudido al mundo.
Eche un vistazo a su sitio web para asegurarse de que no está fuera de sintonía con el estado de ánimo general.
Por ejemplo:
¿La mensajería sigue vigente?
Si aún no lo ha hecho, le animo a que lea "Marcando una historia de Donald Miller: aclare su mensaje para que los clientes puedan escuchar".
Luego, revise su sitio web para asegurarse de que se esté comunicando claramente:
- A quién ayuda tu marca.
- ¿Qué problema estás resolviendo?
- Cómo está mejor ubicado para resolver este problema.
- Cómo se vería su colaboración.
Añadir potenciadores de confianza
El distanciamiento social hace que sea más difícil ganar confianza.
Cuando los clientes potenciales visiten su sitio web, asegúrese de que encuentren mucha evidencia de su confianza.
Considere agregar potenciadores de confianza como:
- Una lista de clientes con los que ha trabajado.
- Testimonios
- Distinciones y premios recientes.
- Todas las garantías que ofreces.
7. Actualice su búsqueda de palabras clave
Una crisis como la que estamos experimentando puede tener un impacto en lo que la gente compra y en las respuestas que buscan en su camino de compra.
Aquí hay algunas preguntas que debe hacerse:
- ¿Existe un nuevo tipo de cliente al que pueda ayudar durante esta crisis de salud pública o durante una recesión?
- ¿Sus clientes tienen nuevos problemas que resolver?
- ¿Existe una forma diferente de usar su producto o servicio que sería óptima en las circunstancias?
- ¿Hay algo en su marca u oferta que lo haga particularmente adecuado para ayudar a los clientes en estos tiempos difíciles?
Con estas respuestas en mente, piense en quién es su cliente ideal y las preguntas que hacen en cada etapa de su viaje de compra. Después:
- Asegúrese de tener el mejor contenido para responder estas preguntas.
- Identifique las palabras clave a las que debe apuntar para cada etapa de su viaje.
8. Crea contenido increíble para tu blog
El contenido de alta calidad siempre debe ser una prioridad.
Al crear contenido nuevo, asegúrese de tener en cuenta el estado general de estrés y miedo. Eso significa:
- Concéntrese en ayudar a las personas, no en vender.
- Sea una fuente confiable de información e inspiración.
- Sea generoso con recursos gratuitos para ayudar a su comunidad.
Y sea sincero en sus ofertas de ayuda. No intentes disfrazar los esfuerzos egoístas de marketing como actos de generosidad. Jay Acunzo, Fundador de Marketing Showrunners, lo dice bien en un tweet reciente.
Amigos del marketing: existe una línea divisoria entre hacer algo que ayuda a los demás y hacer algo puramente oportunista, un medio de arbitrar y sacar provecho del miedo. La gente puede decirlo.
Es una cuestión de intención. Por ejemplo, si está haciendo algo por un bien mayor, no lo haga.
– Jay Acunzo (@jayacunzo) 18 de marzo de 2020
9. Sea más activo en las redes sociales
Siempre es una buena idea estar en las redes sociales. En tiempos de crisis, esto es esencial, y probablemente una de las formas más simples de mantenerse a pesar del distanciamiento social.
Si sigue algunos de los consejos anteriores, tendrá contenido nuevo increíble para compartir en las redes sociales, como publicaciones de blog, infografías, videos y otras imágenes.
Pero no te limites a eliminar contenido. También se centran en:
- Escucha social
- Interactúa con tus seguidores.
- Apoye e inspire a su comunidad.
10. Comience un boletín por correo electrónico
Producir un boletín por correo electrónico es una excelente manera de fortalecer sus relaciones con su comunidad en una plataforma que le pertenece.
En una edición reciente de su propio boletín, Ann Handley, directora de contenido de Marketing Profs, abordó el difícil tema de COVID-19 con su perspicacia y sensibilidad habituales.
Además de mostrar empatía por el estrés que todos sentimos, alimenta la esperanza y los buenos consejos.
Entre sus sugerencias, Handley recomienda que profundicemos las relaciones con los suscriptores con un boletín periódico, agregando:
"Creo que la mayoría de las empresas están perdiendo una oportunidad importante con sus boletines por correo electrónico. Más específicamente: ¿Cómo puede replantear su boletín de noticias en una herramienta esencial de construcción de relaciones? ¿Cómo puede usar un boletín electrónico para construir su marca? "- Ann Handley
Mira este video de pizarra que produjimos para Handley, donde explica cómo puedes usar tu boletín para conectarte con la gente, ganar confianza y construir afinidades.
11. Centrarse en los clientes existentes.
Si tiene problemas para ganar nuevos clientes, una razón más para duplicar lo que debería hacer de todos modos: concéntrese en profundizar sus relaciones con sus clientes existentes.
Aquí hay algunos ejemplos de lo que puede hacer:
También es un buen momento para ser flexible y ayudarlos a encontrar soluciones creativas a sus problemas.
12. Publicidad
Históricamente, las recesiones generalmente han resultado en un menor gasto en publicidad.
Durante la recesión de 2008, por ejemplo, el gasto en publicidad en los Estados Unidos cayó en un 13% en general.
Pero hay buenas razones para invertir en publicidad durante la recesión.
Aquí hay algunos:
- La publicidad puede generar más ingresos inmediatos (aunque con un menor retorno de la inversión que el de las comunicaciones entrantes).
- A medida que sus competidores retiren su publicidad, el mercado será menos ruidoso y será más probable que se destaque.
- Una menor demanda de publicidad puede reducir los costos y hacer que su campaña sea más asequible.
- Mantener un espíritu compartido durante los momentos difíciles puede posicionarlo como una presencia estabilizadora.
Si necesita más convicción, consulte estos ejemplos reveladores de marcas que han surgido como líderes del mercado a través del gasto sostenido en publicidad durante una recesión económica.
A usted
Espero que algunos de estos consejos lo ayuden a comprender cómo adaptar sus métodos de comercialización a este período surrealista de distanciamiento social y el golpe resultante a nuestra economía.
¿Tienes algún consejo para compartir?
Me encantaría saber de ti en los comentarios.
Más recursos
Créditos de imagen
Imagen destacada: Keegan Houser / Unsplash
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